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人必有所执,方能有所成
再穷不过要饭,不死终会出头。

你以為你在創業,其實你只是在為社會打工

更新时间:2020-02-03 15:11

一位正在創業的學員問我:
  剛開始進入行業的時候,可以賺到很多錢。
  可是,隨著這幾年競爭越來越激烈,現在的收入也就勉強能覆蓋公司的所有成本,幾乎沒有多少利潤了,怎麼辦?
  這個問題,是很多創業者都會遇到的。
  怎麼辦呢?
  要回答這個問題,我們首先要理解,到底什麼叫做利潤。
  — 1 —
  什麼叫做利潤?
  有朋友說,這簡單啊,收入減掉成本,剩下來的,不就是利潤嘛。
  假如一件商品,把它生產出來需要花3塊錢,現在把它30塊錢賣出去。
  30-3=27,這27元,就是你的利潤呀。
  可是,我想請你仔細想一想,這27元,真的是你的利潤嗎?
  有朋友說,除了商品的製造成本,還有營銷成本、渠道成本、折舊損耗成本、公司的運營成本(比如員工工資、辦公室開銷、管理成本)等等,把所有的成本都扣除,剩下來的,才是利潤。
  沒錯。
  那假如這3塊錢,已經涵蓋了你所說的所有成本。
  我現在再問,這27元,到底是不是你的利潤?
  其實,這27元,並不是你真正的利潤。
  為什麼?
  — 2 —
  假如你剛進入一個新市場,一件商品,生產成本是3塊錢,你能把它賣到30塊。
  賣出一件,就能賺27塊,你覺得世界特別美好。
  可是,這樣的狀態能穩定下去嗎?
  當有人發現,3塊錢生產的東西,居然可以賺27元!
  付出同樣的努力,在這個新市場居然可以獲得更多的利潤。那就一定會有新人殺進市場。
  新人殺進市場,同樣也是3塊錢的成本,他發現你已經把市場佔領了,怎麼辦?
  他是不是只要比你賣得便宜一點,就有優勢?
  於是,他賣27塊。
  這就打響了價格戰的第1槍。
  別人賣27塊,你賣30塊,這個時候,你怎麼辦?
  你也只能跟著降價,降得比他更低,你才能賣出更多的商品。
  於是,你開始賣20……
  一旦降到20,對手發現生意都跑到你碗裡去了,他會怎麼辦?
  他會接著降價,反正還能掙到錢。
  於是,他開始賣10塊。
  賣10塊,還能賺到7塊。
  雖然比剛開始的27塊要少很多,但這7塊,只要超過了社會的平均利潤,這個生意就一定會有人繼續做。
  這個時候,對手賣10塊了,你怎麼辦呢?
  那就繼續降價吧。5塊。
  ……
  慢慢地,你的心裡開始害怕了,這個行業的利潤被迅速拉平。
  當降到3塊3的時候,你一算,我就剩10%可賺了,不能再便宜了,再便宜就要虧本了。
  你的對手也說,不能再降了,再降我就不干了。
  於是,你們的價格最終穩定在了3塊3。
  這個時候,你們都只能賺3毛錢。
  那這3毛錢,是你的利潤嗎?
  其實不是。
  這3毛錢,其實只是社會付給你的辛苦費,我們把它叫做社會工資。
  什麼意思?
  如果你賺的錢比3毛還低,你就不干了,你的公司就要解散。
  可是,社會是需要你的商品的。
  於是,社會告訴你,別解散,別解散,我給你出3毛錢,你要繼續幹下去呀。
  這3毛錢,是社會付給你的辛苦費。你想賺得更多,也賺不到了。
  這是社會發給你的工資。並不是你真正的利潤。
  而你一開始進入市場,把3塊錢賣到30塊。
  30塊和最終的穩定價格3塊3,這中間的差價26.7塊,其實是市場給你的趨勢紅利。
  拿到趨勢紅利,是你的運氣,你應該心存感激。
  因為總有一天,當市場趨於飽和,紅利就會被別人拿走。
  所以這26.7塊,也不是你真正的利潤。
  別人能拿走的,那就讓他們拿走吧。那些都不是你的利潤。
  那到底什麼才是你的利潤?
 
 
 
  — 3 —
  如果你跟別人一樣,生產商品的成本都是3塊錢,那麼你是沒有真正的利潤的。
  你真正的利潤應該來自於,通過某種創新,做到你的成本比別人更低。
  當整個行業的成本都要做到3塊的時候,你有沒有本事,把成本做到1塊?
  當你把成本做到1塊,別人學都學不來的時候,你比別人便宜的這2塊,才是你真正、唯一的利潤。
  這2塊的利潤,別人永遠也拿不走。
  只有別人拿不走的,才是你真正的利潤。
  那怎麼才能做到比別人成本更低呢?
  一個非常典型的例子,就是葉國富的名創優品。
  在日用雜貨行業,過去1塊錢出廠的商品,賣給消費者要3塊錢。
  而名創優品呢?
  名創優品的商品,5毛錢出廠,賣給消費者連1塊都不到。
  這是怎麼做到的?
  首先,葉國富用“直管”的模式,也就是加盟商出錢,但品牌自己管理,在兩年之內,迅速開出了1000多家門店。
  然後,帶著這1000多家門店的議價能力,找到供應商,問:
  我有1000多家門店找你進貨,但你能不能保證品質的同時,把價格從1塊壓到5毛?
  別人一次性拿幾十箱的貨,葉國富一開口就是上萬箱,你做還是不做?
  這麼大的量,供應商想了想,覺得可以接受。因為他最在乎的不是毛利率,而是利潤的絕對值。
  然後,名創優品就在5毛錢的出廠價上,只加價8-10%,作為品牌運營費用,支持中後台的數據、倉庫、採購的運營,直接給門店供貨。
  門店再加上32%-38%的毛利,覆蓋剩下的所有管理成本。
  最終,名創優品的產品,賣到消費者手上的價格,還不到1塊錢,比別人的出廠價還低。
  所以別人根本就競爭不過。
  這就是效率創新。
  別人的出廠價1塊,而名創優品的出廠價5毛。
  這5毛錢的差價,就是名創優品通過效率創新,創造出來的真正利潤。
  利潤,來自於沒有競爭。
  最後的話
  回到一開始這位學員提到的問題。
  剛開始進入行業,他賺到的錢,其實是市場紅利,並不是他的利潤。
  競爭幾年之後,收入只能勉強覆蓋成本,這是因為他掙的是社會工資,是社會給他的辛苦費,也不是真正的利潤。
  只有通過創新,在整個行業成本都是3塊的時候,能夠把成本做到2塊,做到1塊,而別人學不會,也做不來。
  這個時候,他才能建立起真正的護城河,才會擁有真正的利潤。
  利潤,來自於沒有競爭。
  任何一個行業,所有的紅利,最終都會被競爭拉平,最後大家都只能賺社會工資。
  這個時候,只能通過創新,來創造利潤空間。
  否則,說句扎心的話,你以為你在創業,其實你只是在為社會打工。
  所以,問問你自己,你今天所賺到的錢,是趨勢紅利,是社會工資,還是創新利潤呢?

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