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网络先锋
人必有所执,方能有所成
再穷不过要饭,不死终会出头。

你知道的可能都是錯的: 在這裡讀懂微商

更新时间:2020-01-22 18:36

1
  要搞清楚微商,我們得先從整個商業生態講起,“你能看到多遠的過去,就能看到多遠的未來”。
  不管是傳統線下商業的"店商"(萬達、蘇寧),還是PC時代的"電商"(淘寶、京東),其邏輯是一樣的。
  沒有人流的店商,和沒有流量的電商一樣,都是無源之水。
  線下商業靠的是地段,地段承載的是人流。人流無法脫離地段而存在,所以地段就變得很有價值。
  因此21世紀初,中國富豪榜的前十名,房地產業總是出現最多“霸道總裁”,有的年份甚至佔了7個席位——地產商連接了企業跟消費者,作為“連接器”他們賺取了大量財富。
  到了PC時代,淘寶賣的還是流量,可以稱之為“網絡商業地產”。淘寶利用平台模式,佔領用戶的心智,把人流源源不斷地吸進來。
  然後再通過淘寶直通車、廣告等方式把流量賣給各路商家。
  競價排名這種方式一定會把價格抬到商家所能承受的極限,這跟線下商業地產的好地段賣高價格的道理一模一樣。
  但萬能的淘寶受到了來自微信的挑戰。
  人們大把的時間花在了智能手機上,而手機上最大的流量入口是微信。
  這時,移動互聯網大勢已成。
  於是,瞄準微信朋友圈營銷的微商,順勢而起。
  那麼,微商的本質是什麼?
  過去營銷環節會花費巨大的成本,只為連接消費者心理認知上的一些觸點。
  而微商的本質是把人變為觸點,縮減傳遞價值的渠道環節,把朋友圈變為人與人之間的一個觸點來賣東西,這是微商真正的本質。
  基於熟人的信任關係,會瞬間擊穿心理防線,因為朋友之間的口碑變得越來越重要,成為解決產品信任問題的關鍵。
  這時的微商,既是代理商也是消費者,而這種信任關係包括個體微商與品牌方,微商與終端消費者,微商群體相互之間的信任關係。
  而在這個背後支撐這個動力系統的,是中國巨大的人口基數和復雜多層的市場結構。
  但是,微商未來想要更好的存活發展,就必須時刻保持警惕,不斷迭代進步。
  因為,微商最大的優勢,同時也是它最大的短板。
 
 
 
  2
  微商的優勢,在於它“自我膨脹”的激勵機制。
  因為這一點容易讓人上癮,把人的慾望放大,導致它特別容易觸犯邊界。
  什麼叫觸犯邊界?
  就是特別容易激勵一些人做違法、違規的事情。
  它的底層商業邏輯,太過契合人性的貪婪慾望。
  當從業的門檻看似很低,每個人都可以搞,且管理的觸角,早期沒有延伸到生態邊界時,就會走向無序混亂。
  故事的結局,早已按照既定的軌跡發展,擊中人性弱點的情節,讓人潸然淚下。
  最終,太多人被喜歡聽的暴富神話洗腦了,無非就是不用努力就有錢賺,只要聽話,照做,執行,你也可以左手瑪莎拉蒂,右手知名人士合影,只要投資就有高回報。
  你,覺得可能嗎?
  人性深處,總會越來越貪婪。
  當大家發現招代理比賣貨賺錢快,囤貨比招代理來錢快,開會洗腦刷卡分分鐘成交上百萬時,誰還辛辛苦苦去賣貨賺錢?
  所以,判斷一個微商是否靠譜,在於它是以真實賣貨,面向終端消費者,以此獲利為目的,還是以發展下線獲利為目的。
  然而,低門檻的代理准入模式,無限的裂變可能,用不同的故事劇本,反复訴說著同一/星空之下平凡個體的造富逆襲案例,這對於生活不如人意的群體來說,顯然有著致命的吸引力。
  一時間,人人都怀揣著自己也可以改變命運,站在金字塔頂端的夢想。最終的結局卻是,微商銷售非常不穩定,往往後繼銷售不及預期,初級小代理貨源積壓,產品無法到達終端消費者手中。
  而迫於庫存壓力,不堪重負的代理商開始低價清貨,而層層冗長的代理制度,以及代理商一味的瘋狂發展下級代理賺取中間差價,低價串貨展開惡性競爭,市場亂價現象嚴重,最終導致整個銷售市場崩/。
  在雪山崩塌的時候,沒有一/雪花是無辜的。
  3
  問你一個問題。
  微商這種商業模式,更適合把一件商品賣給無窮多的人,還是向同一個人去賣更多的商品?
  你可能會想,當然是把一件商品賣給無窮多的人啊!
  錯!
  微商的邏輯是向同一個人,賣更多的商品。
  這,是什麼意思?
  想一想,微商的人群畫像是什麼樣子的?
  可能是一個普通的老百姓,今天的標籤主要是一個剛剛生完孩子的寶媽。
  剛生完寶寶開始有時間了,又想為家裡賺點錢,可是又不想出去上班了,家裡也特別忙,我還要帶孩子。
  她們有強烈的找到好機會、回到社會、回到商業世界的願望,而微商,對她們來說就是非常重要的工具。
  這群人是微商的最主流的群體,這個主流群體,加了好多人的朋友圈。
  她能加多少?
  2000人?3000人?5000人?假設不開設多個小號的前提下,一個微信號加差不多5000人到頭了。
  一個最終真的能賣貨的人,她就加5000個好友。
  一個微商賣東西的主要機會是在朋友圈,一個微商一天能發幾條朋友圈?
  最多,只能發三條朋友圈。
  為什麼?
  如果你發的太多了,別人就覺得煩你了。發的太少,你失去營銷的價值。
  所以真正的微商,需要克制自己發朋友圈,她一天大概會發三條跟產品有關的,再發七條跟自己生活有關的,就像正常人一樣的。
  這是一個正常的微商要幹的事情。
  好。如果她只有三個朋友圈,你把它理解為廣告位。
  也就是說,這個微商一天有三個廣告位,她最終目標有可能有5000個朋友看到。
  這三個廣告位,她是不是要每天早上都要講,今天早上我用那個面膜好水潤。
  第二天再講,我用面膜好水潤,她不能講一年。
  天天講的話,對用戶來說,已經知道了,信息就重複了,該買的也買了。
  也就意味著如果賣這個產品,她向一群人賣同一個產品,她最終一定要把這群人消耗完的。
  可是她只有這些朋友,她想要賣更多,就需要發展更多的朋友,對她來說不太容易。
  她是熟人關係,怎麼辦?
  她唯一的辦法是向同樣的5000人,再去賣另外一個東西。
  比如說賣完面膜之後,賣麵霜。
  賣完面霜之後,去賣一個洗臉儀,賣各種各樣東西。
  所以向同一群人賣更多的品類的商品,面向每個終端,是微商的方向。
  而不是去向更多人去賣,那是站在頂部的那些人的事情。
  所以在這個情況下,也就意味著每一個微商單獨的品牌是做不大的。
  單獨的品牌,如果想養一大群微商,這個微商最終一定會//去賣別人的商品,否則他的用戶就沒有辦法被足夠地滿足。
  所以,類似於雲集這個商業模式就很有未來。
  雲集做了什麼?
  雲集,其實是維護了一套微商的體系,每個人都是它的微商。
  但是雲集在前端,它負責精選式採購和全方位平台化商業支持。
  幫整個微商體系去選品,這個產品我來幫你驗,好不好?
  它不做產品,它就選真正的好產品,然後進入微商體系。
  一旦進入微商體系之後,這個產品好,我就要它了,我要放入我這來賣給我的用戶。
  於是這同一個人面對5000人,有無窮的商品可以賣。
  這就是社交電商的本質,是以人為渠道。
  但是好的微商,好的社交電商,是在以人為渠道的時候,這些人內心深處,是真正想要賣出去良心貨,幫助身邊人的。而這,需要你有把控供應鍊和銷售賣貨的推廣能力。
  壞的社交電商,壞的微商,他的目的不是賣貨,而是以拉人頭為目的。
  當誘惑來臨時,請記住這句及時止損的保命符:“好的社交電商邏輯就是以人為渠道,壞的社交電商邏輯就是以拉人頭為目的。”
  4
  類似於雲集的模式,也許,就是微商的未來。
  不是說微商是所有零售的未來,而是其本身就是一種高效的商業模式。
  它的強勢是在於無數的螞蟻雄兵幫你賣東西。
  但是,微商缺乏的是什麼?
  微商缺乏前面對產品的渠道篩選能力。
  所以,類似雲集這樣的平台統一幫牠去精選式採購和平台化支持,將具有巨大的發展潛力。
  這可能會是未來趨勢。
  一旦這個東西發展起來之後,類似雲集,也不一定是這一家,只能說類似於這個模式,可能會誕生除阿里系和京東系外的中國電商第四極。
  在這裡,還有一群人不相信命。

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